不要過(guò)于生硬、過(guò)于直白，不要讓客戶感覺(jué)這只是一場(chǎng)赤裸裸的金錢交易。所以，剛開(kāi)始盡量不要提到“錢”，因?yàn)榭蛻魧?duì)“錢”還是比較敏感的！如果讓他突然意識(shí)到自己馬上該掏錢了，會(huì)產(chǎn)生一定的顧慮，甚至有的客戶會(huì)打退堂鼓！（當(dāng)然不能一概而論） 

例如： 

——“汪先生，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，就把錢交了吧！” 

對(duì)方有可能會(huì)說(shuō)： 

——“現(xiàn)在問(wèn)題是沒(méi)有了，不過(guò)我想再考慮考慮，還是等到明天吧！明天你再過(guò)來(lái)一趟�！� 

但是，真正等你第二天過(guò)去的時(shí)候，事情可能就會(huì)是另外一番景象了！ 

所以我們要抓住時(shí)機(jī)，不露聲色地把客戶引入到簽單的階段！ 

我們大部分人都有過(guò)去醫(yī)院打針的經(jīng)歷，我想每個(gè)人在酒精棉接觸到屁股的那一剎那，都會(huì)有一點(diǎn)兒緊張，因?yàn)橐庾R(shí)到馬上就要挨針了，會(huì)比較疼（尤其是打青霉素），所以屁股會(huì)一下子繃緊……。 

如果碰到態(tài)度不好的大夫，那你就慘了，一針下來(lái)劇痛無(wú)比。反而有經(jīng)驗(yàn)的大夫則會(huì)在你的屁股上拍拍，揉揉，并故意跟你搭話，轉(zhuǎn)移你的注意力，等你剛有感覺(jué)的時(shí)候，針已經(jīng)進(jìn)去了！這就是高手！ 

運(yùn)用到我們做生意當(dāng)中來(lái)，最高境界就是能在說(shuō)說(shuō)笑笑中就把合同簽下來(lái)，而且讓客戶感覺(jué)十分自然！ 

例如： 

某個(gè)客戶已經(jīng)詢問(wèn)了N多個(gè)問(wèn)題，都被你一一化解掉，已經(jīng)不再提問(wèn)的時(shí)候，就是我們促成的最好時(shí)機(jī)： 

——“劉經(jīng)理，您可真是一位細(xì)心的人�。≡谖宜�有的客戶當(dāng)中您可算是最負(fù)責(zé)任的采購(gòu)了！看得出您真是一位行家�。」�哈！……　對(duì)了，咱們公司一般是需要多大的量��？（由此引入到購(gòu)買階段）” 

——“劉經(jīng)理，您公司名號(hào)的全稱是什么？麻煩您寫一下�！� 

這時(shí)候遞給客戶一張紙，同時(shí)很自然地把發(fā)票或合同拿出來(lái)，按照客戶提供的名稱填寫好，然后把合同放到客戶的面前（不用說(shuō)話），一般來(lái)講客戶是不會(huì)推脫的。 

還有其他的方法，也能起到在即將簽單的時(shí)候不讓客戶感覺(jué)到壓力的效果。 

例如： 

——“張總，在售后服務(wù)方面您有什么要求嗎？”（一來(lái)試探對(duì)方，二來(lái)通過(guò)假設(shè)暗示對(duì)方這筆生意已經(jīng)談生了。） 

還有： 

——“趙女士，你覺(jué)得這兩種款式哪個(gè)更適合您呢？”（無(wú)論她選擇哪種款式，都能很自然地引導(dǎo)客戶進(jìn)入到購(gòu)買階段。） 

對(duì)于批量購(gòu)買或需要運(yùn)輸?shù)目蛻粢部梢赃@種方式引入到簽單程序： 

——“李先生，你看我們把貨給您運(yùn)到哪里比較合適？”（這同樣是以假設(shè)成交的手段來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽單程序。） 

對(duì)于那些在價(jià)格上喋喋不休的客戶你也不必過(guò)于遷就： 

——“徐經(jīng)理，咱們沒(méi)有必要總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不休了，其實(shí)您心里很清楚我們的產(chǎn)品絕對(duì)是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的，我們也不可能一點(diǎn)兒都不賺，否則售后服務(wù)該怎樣保證呢？您說(shuō)呢？好了，告訴我您單位的全稱吧！”（給他開(kāi)好發(fā)票，等著收錢。對(duì)方看你如此堅(jiān)決，估計(jì)這已經(jīng)是你的底線了，再爭(zhēng)論下去也沒(méi)什么意思！因此，也只有按照你的意思去辦了�。� 

以上這些只是給朋友們一點(diǎn)兒?jiǎn)�發(fā)，千萬(wàn)不要照搬，要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。 

另外，如果通過(guò)試探發(fā)現(xiàn)客戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買，那說(shuō)明你前邊還有很多工作沒(méi)有到位，還要返回到以前的階段繼續(xù)激發(fā)客戶的興趣，購(gòu)買欲，或增加客戶的緊迫感等等！ 

希望大家能達(dá)到唐代大詩(shī)人杜甫的《春夜喜雨》里所描述的：“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲�！钡木辰纭９�哈